Author name: Manuel Kairé

10 consejos prácticos de marketing

10 consejos prácticos de marketing

1. La fórmula poderosa del marketing

Marketing sin números es poesía. Estados financieros sin estrategia son matemáticas. Para que el marketing produzca resultados poderosos utilice las finanzas para medir el impacto de sus decisiones. Piense en términos de retorno sobre inversión, rotación del inventario y cuentas por cobrar. Todas las decisiones de mercadeo tienen una etiqueta de precios.

2. No se deje enfermar por porcentualitis

Margen porcentual sin rotación no vale un centavo. Usted no deposita porcentajes en el banco. Usted deposita moneda.

3. Alcance y frecuencia

Cuando compre espacios en cualquier medio de comunicación recuerde que alcance y frecuencia van de la mano. Alcance sin frecuencia no vale un centavo. Convencer, persuadir y grabar el mensaje en la mente del consumidor requiere frecuencia. Comprar alcance sin frecuencia es tirar el dinero.

4. Alto, mire, oiga

Si su producto tiene una alta recordación de marca pero sus ventas son bajas pare su publicidad. Componga su Propuesta de Valor y Experiencia en el Piso antes de invertir un centavo más de publicidad. No le compran, no porque no lo conocen, no le compran porque lo conocen y lo que su marca significa no gusta y no hace eco.

5. Nunca asigne gastos fijos al costo de un producto

Esto lo único que logrará es que al aplicar el margen deseado su precio subirá y muy probablemente su precio se saldrá del mercado. Los fijos se absorben con la contribución, nunca se cargan al costo.

6. Cálculos de marketing

Cuando invierta en publicidad haga esta simple división. Gasto de Publicidad divido margen de contribución porcentual. El resultado le indicará cuánto de sus ventas será ocupado para pagar la inversión publicitaria. No hacer este simple cálculo es como manejar un auto con los ojos cerrados.

7. Sobresegmentar es un error

Poner demasiada atención con aquella segmentación que pretende encontrar la audiencia donde encuentre el consumidor correcto es iluso. Las compras nunca se hacen en el vacío. Siempre son consultadas con amigos, familia y/o expertos. Invierta su esfuerzo en mejorar y profesionalizar su mensaje. Eso si es importante.

8. Cuide su servicio al cliente y su experiencia en el piso

Es allí donde todo el esfuerzo de marketing se pone a prueba. Una mala experiencia en el piso puede destrozar millonarias inversiones en construcción de marca.

9. Aprenda el nombre de sus clientes

Cuando pueda, llámelos por su nombre. No hay nada más persuasivo que la voz humana, especialmente cuando ésta es utilizada para llamar a los clientes por su nombre. El nombre de una persona está ligado al Alma. Llame a los clientes por su nombre.

10. Evite las reglas tontas

¿Cuántas reglas tontas tiene su negocio? ¿Cuántas reglas tontas tiene en su vida? ¿Quiere fascinar a sus clientes? Empiece por eliminar las reglas tontas.

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La gorgoritis

La gorgoritis

Por sus parqueos los conoceréis...

La gorgoritis es una enfermedad terrible que, desafortunadamente, padecen muchos comercios en Guatemala. Por lo regular, se manifiesta cuando los clientes llegan al parqueo y son recibidos por el cuidador de turno, quien se esforzará por hacer sonar su silbato o gorgorito hasta el cansancio. El resultado de este comportamiento suele ser una incomodidad constante del cliente que si no se trata a tiempo, puede llevar a gritos y peleas. Los efectos de este mal son devastadores para los nervios y el buen humor. Además, generan todo tipo de efectos secundarios. Uno de los más graves es que el cliente entra al negocio sintiéndose regañado, en lugar de sentirse bienvenido. En muchos lugares la primera persona que recibe a los visitantes es un policía. Algunos son amables, pero los hay de una naturaleza salvaje y poco recomendable para el trato con los clientes.

Afortunadamente, la gorgoritis es un mal que tiene cura. El primer paso para mejorar es preguntarse si el guardia del parqueo ya lo está padeciendo. No es una enfermedad espontánea, viene a causa de las instrucciones de “arriba”, así que es importante estar al tanto de si es producto de las reglas internas del comercio o negocio. La voz humana es una herramienta muy útil, que jamás va a poder ser reemplazada por un gorgorito. Hable con sus clientes, deles la bienvenida de una forma que los haga sentir que son importantes para usted.

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Deja que cada quien use su sombrero

Deja que cada quien use su sombrero

Cada una de las personas que trabaja en una empresa tiene un rol, un sombrero. Cada una fue contratada para desarrollar su papel y el gerente, dueño o líder de la organización no puede ponerse todos los sombreros.

En 1985 Edward de Bono publicó un libro titulado “Seis sombreros para pensar”. En él desarrolló una técnica donde hay seis sombreros imaginarios, cada uno de un color diferente. Los participantes se ponen un sombrero y asumen el rol que el color indica, todos pueden usar el mismo sombrero todo el tiempo o irlos intercambiando. Este método propone que los temas respecto a tomar una decisión se atiendan uno por uno. Además, requiere que todos los participantes se concentren coordinadamente en el que está siendo estudiado.

Esta técnica ha sido usada en muchas organizaciones y en la página oficial del autor aún ofrecen talleres para aprenderla. Sin embargo, cuando hablamos de dejar que cada quien use su sombrero en una empresa, no nos referimos a esos sombreros para pensar.

Estamos hablando de otros sombreros

Cada una de las personas que trabaja en una empresa tiene un rol, un sombrero. Cada una fue contratada para desarrollar su papel y el gerente, dueño o líder de la organización no puede ponerse todos los sombreros. Eso sería como si el dueño del circo pretende vender las entradas, los poporopos, ser payaso, malabarista, músico, fotógrafo y quien limpia al final de la función.

En algunos negocios, particularmente en los pequeños, el propietario tiene muchas funciones. Situación que cambia conforme la empresa va creciendo porque debería ir delegando responsabilidades. Seguramente contratará personal para no tener que hacerlo todo, desde la contabilidad hasta la atención a clientes o proveedores.

Esta reflexión, junto a la idea de la técnica de los seis sombreros, está encaminada a hablar de los equipos y el balance que deben buscar. Un buen líder sabe pedirle a su equipo que desarrolle al máximo sus capacidades, sabe dejar que usen su sombrero.

En términos de Soichiro Honda, si contratas solo a personas que entiendes, la compañía nunca tendrá personas mejores que tú. Recuerda siempre que a menudo encuentras personas brillantes entre las que no te gustan demasiado.

Cada vez que el gerente o dueño hace el trabajo de un miembro de su personal, los está debilitando hasta el punto en que eventualmente tiene que ponerse el sombrero de ellos para sobrevivir.

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